澳门新葡萄京从消费到工业创始人王国彬详解土巴兔成长逻辑

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导读:  土巴兔创始人王国彬 段倩倩  这不…
 土巴兔创始人王国彬 段倩倩  这不是王国彬榜首次创业,却大概率是他终究一次创业。2019年土巴兔被我国建筑装饰协会评为我国建筑装饰职业互联网装饰领导者,也是一家完结了盈余的互联网家装公司。  土巴兔以“装饰就上土巴兔”的理念家喻户晓,在消费互联网占有一席之地;这家公司现在想做的是深耕工业互联网。为顾客供应服务的正是装饰公司和建材公司,某种意义上,土巴兔一向在做的事是衔接,用途径衔接C端用户和B端建材商、规划师和装饰公司等,并在此基础上为B端装企供应供应链、金融等赋能服务,进军工业互联网是瓜熟蒂落的事。  从消费互联网到工业互联网  土巴兔之前,王国彬有过两次创业。被问及为何挑选互联网家装商场时,王国彬称,“寓居是一个超级大的商场,可大致分为房地产、装饰家具建材、家庭入住后商场等,我挑选了中心这一段。榜首我觉得它十分商场化,第二这个商场现已足够大,未来它可上可下。”  2018年,伴随着腾讯等互联网巨子进场,工业互联网正式拉开序幕,互联网对各行各业的改造如火如荼地进行着。在王国彬看来,互联网对家装职业的改造也到了十分要害的境地。  假如说用户代表了消费互联网,装饰公司就代表了工业互联网,土巴兔在做的工作是消费互联网与工业互联网的衔接与交融。  在王国彬看来,工业互联网要跟消费互联网交融。工业互联网的价值不能仅停留在提高功率层面上,打通消费侧才能为用户更好的供应价值;别的一方面,用户在消费侧的诉求对每一个厂家来说都是名贵的,许多厂家愁于没有直面顾客的时机,土巴兔为厂家供应了一个途径。  换言之,土巴兔想用消费侧用户反应的数据倒逼装饰公司进行供应侧变革。用户都能够看到装饰公司作业的实在数据,并以数据来参阅是否挑选一家装饰公司,这在某些特定的程度上倒逼着装饰公司、资料商把服务做得更好。  独角兽养成记  装饰就上土巴兔的理念家喻户晓,但这不足以解说土巴兔在出资人心中的位置。职业的疑虑往往是,假如仅仅是一个促成用户和装饰公司的途径,土巴兔是否很简单被竞争者逾越,被后来者仿制,公司的中心竞争力在哪里?  王国彬称,土巴兔的中心竞争力在于数据沉积、数据智能、网络效应和价值观四方面,四层壁垒不断加厚,形成了土巴兔的护城河。  经过多年开展,土巴兔在用户心中形成了“装饰就上土巴兔”的品牌认知。在相关运用商铺查找装饰,土巴兔App会排在前列。土巴兔品牌现已形成了护城河,而品牌建造需求时刻,后来者很难追逐土巴兔。  在数据智能上,土巴兔从建立榜首天起就重视用户数据沉积。此外,土巴兔为规划师打造了云途径,规划师的每一次操作都会被记载,当规划师方案被用户采用时,系统会得到正向反应,规划师会从中获益,依照每个用户偏好规划户型。  在更远的未来,土巴兔会依据数据为业主自主生成户型方案。在这种形式下,土巴兔不再仅仅促成规划师和业主的途径,更像是一个智能的产品引荐引擎。  网络效应是指沉积在土巴兔途径上的关系链,装饰是一项触及多人物协作的工程。装饰过程中,规划师、项目经理、监理、工人、资料商要同步项目发展,当他们在土巴兔上完结沟通、买卖时,也会在土巴兔沉积根据商业的关系链。  “规划师去别的一个途径,项目经理、质检、工人会去吗?这些关系链数据他带不走的,他之前的买卖行为、沟通记载都在土巴兔上,这些关系链也构成了从业者的口碑,让一切人都一起搬去别的一个途径是很难的,这是比数据智能更厚的壁垒。”王国彬称。  经纬我国合伙人肖敏称,土巴兔发明的最大价值是不只处理了信息不对称问题,并提高了职业功率。经纬我国2011年出资土巴兔,见证了土巴兔的生长。  优质公司不是靠融资存活的  护城河也是决议一家公司估值的重要要素。  土巴兔不是靠补助和融资活下来的公司。王国彬称,装饰是一个低频的行为,补助在用户决议方案中发挥的效果微乎其微,“没有用户会由于你补助了500块钱、1000块钱就改动风向挑选别的一家装饰公司的,不会的。”低频高价的特征注定了家装并非补助驱动的职业。  土巴兔现已是一家能自主造血的公司。王国彬称,“咱们对一切厂家、合作伙伴的收费逻辑都是相同的,在下降对方本钱开销的情况下,抽取部分作为信息服务费,这是咱们全体的逻辑。”  以资料厂商为例,此前资料厂商出售产品要经过厂家、总经销商、城市经销商、分销商、卖场多环节之后才到顾客。土巴兔为资料厂商供应了直接面向顾客的途径,把中心没必要的本钱消除去。  “许多品牌在土巴兔投广告,土巴兔用户对家装有精准需求。厂家当然期望产品在规划师规划的详细方案时就放在户型图里,而不是摆在卖场里,户型图现已把用户需求的产品配好了。咱们帮品牌节省了营销本钱、流转本钱和装置本钱,在此基础上向品牌收取必定费用。”王国彬称。  2018年,土巴兔向港交所提交招股书,但终究作了暂缓上市的决议。  “许多公司上市后买卖量很小,乃至买卖也仍是自己回购股份。上市意图是什么,是融资,IPO是一个愈加多元化的融资途径。现在商场环境不是很好,咱们就暂缓了IPO,土巴兔现在现金仍是比较富余的。”王国彬称,“有风闻称咱们亏本严峻,但假如研讨财报就会发现,这部分亏本额中,包括有同期承认大额可换股可换回优先股的公允价值亏本。这部分可换股可换回优先股将于上市后转换为普通股,其公允价值亏本为财政记账规律下的一次性亏本。抛除这些要素咱们2017年就现已盈余。”  20亿天梯方案赋能合作伙伴  土巴兔的方针不是自主造血,而是做大我国家装职业,协助职业发生巨子。  数据显现,在我公营收超越100亿的装饰企业百里挑一,超越50亿元的不超越10家,更多的装饰企业营收低于5000万元,装饰企业具有分散性和产量低的特色,让装饰范畴一向堕入“大工业小企业”的怪圈。  与此一起,85后、90后逐步成为后装饰商场的主力,该人群的消费需求更寻求个性化和定制化,对质量和功率有着更高的要求,这些都是装饰企业面对的巨大应战。  “未来一年,咱们将用价值20亿元的资源来增强装饰企业的服务才能和提高生态合作伙伴的品牌价值。”12月18日,土巴兔联合创始人Kevin在土巴兔生态大会上揭晓了“天梯扶持方案”。他表明,此次土巴兔将投入价值20亿元的资源,用于扶持入驻途径的装饰企业,以协助装企平稳走上“触网”转型之路。  土巴兔将投入巨额费用提高、增强装饰企业的服务才能,在途径运营、机制运用、IT训练沟通和IT东西强赋能上加大投入,推进职业和途径的规范建造,一起对装企进行更有用的分级分类管理,提高商家对IT东西的运用才能和运营才能,还将上线量房IT东西等多款IT服务管理东西,然后提高装饰企业的规范化、数字化才能。  土巴兔还将经过巨大的流量和广告、内容扶持装饰企业,提高装饰企业的品牌曝光度,然后提高品牌价值。依照土巴兔的方案,将建立全方位内容生态系统,提高PC端和移动端的内容多样性、实用性和立异性。土巴兔将加大社区化内容运营上的投入,完结内容的精准运营,为商家刻画品牌影响力。一起,将职业内容生态全线晋级至3.0年代,商家与用户的对接更为精准,可针对差异化用户而供应差异化的内容资料。途径的品牌赋能资源,也将面向商家敞开,与装企同享。

土巴兔创始人王国彬 段倩倩  这不是王国彬第一次创业,却大概率是他最后一次创业。2019年土巴兔被中国建筑装饰协会评为中国建筑装饰行业互联网装修领导者,也是一家实现了盈利的互联网家装公司。  土巴兔以“装修就上土巴兔”的理念深入人心,在消费互联网占据一席之地;这家公司现在想做的是深耕产业互联网。为消费者提供服务的正是装修公司和建材公司,某种意义上,土巴兔一直在做的事是连接,用平台连接C端用户和B端建材商、设计师和装修公司等,并在此基础上为B端装企提供供应链、金融等赋能服务,进军产业互联网是水到渠成的事。  从消费互联网到产业互联网  土巴兔之前,王国彬有过两次创业。被问及为何选择互联网家装市场时,王国彬称,“居住是一个超级大的市场,可以分为房地产、装修家具建材、家庭入住后市场等,我选择了中间这一段。第一我觉得它非常市场化,第二这个市场已经足够大,未来它可上可下。”  2018年,伴随着腾讯等互联网巨头入场,产业互联网正式拉开序幕,互联网对各行各业的改造如火如荼地进行着。在王国彬看来,互联网对家装行业的改造也到了非常关键的地步。  如果说用户代表了消费互联网,装修公司就代表了产业互联网,土巴兔在做的事情是消费互联网与产业互联网的连接与融合。  在王国彬看来,产业互联网要跟消费互联网融合。产业互联网的价值不能仅停留在提升效率层面上,打通消费侧才能为用户提供价值;另外一方面,用户在消费侧的诉求对每一个厂家来说都是宝贵的,很多厂家愁于没有直面消费者的机会,土巴兔为厂家提供了一个平台。  换言之,土巴兔想用消费侧用户反馈的数据倒逼装修公司进行供给侧改革。用户可以看到装修公司作业的真实数据,并以数据来参考是否选择一家装修公司,这在一定程度上倒逼着装修公司、材料商把服务做得更好。  独角兽养成记  装修就上土巴兔的理念深入人心,但这不足以解释土巴兔在投资人心中的地位。行业的疑虑往往是,如果仅仅是一个撮合用户和装修公司的平台,土巴兔是否很容易被竞争者超越,被后来者复制,公司的核心竞争力在哪里?  王国彬称,土巴兔的核心竞争力在于数据沉淀、数据智能、网络效应和价值观四方面,四层壁垒不断加厚,形成了土巴兔的护城河。  经过多年发展,土巴兔在用户心中形成了“装修就上土巴兔”的品牌认知。在相关应用商店搜索装修,土巴兔App会排在前列。土巴兔品牌已经形成了护城河,而品牌建设需要时间,后来者很难追赶土巴兔。  在数据智能上,土巴兔从成立第一天起就注重用户数据沉淀。此外,土巴兔为设计师打造了云平台,设计师的每一次操作都会被记录,当设计师方案被用户采用时,系统会得到正向反馈,设计师会从中受益,根据用户偏好设计户型。  在更远的未来,土巴兔会根据数据为业主自主生成户型方案。在这种模式下,土巴兔不再只是撮合设计师和业主的平台,更像是一个智能的商品推荐引擎。  网络效应是指沉淀在土巴兔平台上的关系链,装修是一项涉及多角色协作的工程。装修过程中,设计师、项目经理、监理、工人、材料商要同步项目进展,当他们在土巴兔上完成沟通、交易时,也会在土巴兔沉淀基于商业的关系链。  “设计师去另外一个平台,项目经理、质检、工人会去吗?这些关系链数据他带不走的,他之前的交易行为、沟通记录都在土巴兔上,这些关系链也构成了从业者的口碑,让所有人都同时搬去另外一个平台是很难的,这是比数据智能更厚的壁垒。”王国彬称。  经纬中国合伙人肖敏称,土巴兔创造的最大价值是不仅解决了信息不对称问题,并提升了行业效率。经纬中国2011年投资土巴兔,见证了土巴兔的成长。  优质公司不是靠融资存活的  护城河也是决定一家公司估值的重要因素。  土巴兔不是靠补贴和融资活下来的公司。王国彬称,装修是一个低频的行为,补贴在用户决策中发挥的作用微乎其微,“没有用户会因为你补贴了500块钱、1000块钱就改变风向选择另外一家装修公司的,不会的。”低频高价的特征注定了家装并非补贴驱动的行业。  土巴兔已经是一家能自主造血的公司。王国彬称,“我们对所有厂家、合作伙伴的收费逻辑都是相同的,在降低对方成本支出的情况下,抽取部分作为信息服务费,这是我们整体的逻辑。”  以材料厂商为例,此前材料厂商销售产品要经过厂家、总经销商、城市经销商、分销商、卖场多环节之后才到消费者。土巴兔为材料厂商提供了直接面向消费者的渠道,把中间没必要的成本消除掉。  “很多品牌在土巴兔投广告,土巴兔用户对家装有精准需求。厂家当然希望产品在设计师设计方案时就放在户型图里,而不是摆在卖场里,户型图已经把用户需要的产品配好了。我们帮品牌节约了营销成本、流通成本和安装成本,在此基础上向品牌收取一定费用。”王国彬称。  2018年,土巴兔向港交所提交招股书,但最终作了暂缓上市的决定。  “很多公司上市后交易量很小,甚至交易也还是自己回购股份。上市目的是什么,是融资,IPO是一个更加多元化的融资渠道。现在市场环境不是很好,我们就暂缓了IPO,土巴兔目前现金还是比较充裕的。”王国彬称,“有传闻称我们亏损严重,但如果研究财报就会发现,这部分亏损额中,包含有同期确认大额可换股可赎回优先股的公允价值亏损。这部分可换股可赎回优先股将于上市后转换为普通股,其公允价值亏损为财务记账法则下的一次性亏损。抛除这些因素我们2017年就已经盈利。”  20亿天梯计划赋能合作伙伴  土巴兔的目标不是自主造血,而是做大中国家装行业,帮助行业产生巨头。  数据显示,在中国营收超过100亿的装修企业凤毛麟角,超过50亿元的不超过10家,更多的装修企业营收低于5000万元,装修企业具有分散性和产值低的特点,让装修领域一直陷入“大产业小企业”的怪圈。  与此同时,85后、90后逐渐成为后装修市场的主力,该人群的消费需求更追求个性化和定制化,对品质和效率有着更高的要求,这些都是装修企业面临的巨大挑战。  “未来一年,我们将用价值20亿元的资源来增强装修企业的服务能力和提升生态合作伙伴的品牌价值。”12月18日,土巴兔联合创始人Kevin在土巴兔生态大会上揭晓了“天梯扶持计划”。他表示,此次土巴兔将投入价值20亿元的资源,用于扶持入驻平台的装修企业,以帮助装企平稳走上“触网”转型之路。  土巴兔将投入巨额费用提升、增强装修企业的服务能力,在平台运营、机制运用、IT培训交流和IT工具强赋能上加大投入,推动行业和平台的标准建设,同时对装企进行更有效的分级分类管理,提升商家对IT工具的使用能力和运营能力,还将上线量房IT工具等多款IT服务管理工具,从而提升装修企业的标准化、数字化能力。  土巴兔还将通过巨大的流量和广告、内容扶持装修企业,提升装修企业的品牌曝光度,从而提升品牌价值。按照土巴兔的计划,将搭建全方位内容生态体系,提升PC端和移动端的内容多样性、实用性和创新性。土巴兔将加大社区化内容运营上的投入,实现内容的精准运营,为商家塑造品牌影响力。同时,将行业内容生态全线升级至3.0时代,商家与用户的对接更为精准,可针对差异化用户而提供差异化的内容素材。平台的品牌赋能资源,也将面向商家开放,与装企共享。

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图说:王国彬表示,未来十年内,希望土巴兔平台上,诞生更多幸福指数高的企业。

导语:

互联网家装平台,这个过去十年家装行业的闯入者,因为倡导家装买卖双方信息透明化,曾一度被视为搅局者,到如今,从提供信息、促成交易到全面赋能家装企业,互联网家装平台不仅得到了行业的认可,也逐步在改变家装行业的生产方式。在破局上的坚守与创新,互联网的兼容并蓄,让平台、供给方、需求方之间碰撞出了更多的可能性,互联网家装平台通过打通产业链各环节的合作伙伴,探寻到一条生态共赢的发展道路。

12月26日,“产业赋能生态共赢——2018土巴兔年度商家大会”在深圳蛇口希尔顿南海酒店举行。来自金融、供应商以及装修公司三方面代表企业,见证了土巴兔多年打造的家装生态赋能系统。土巴兔创始人兼CEO王国彬表示,家装行业的表达方式不再是以每一个环节为界,最终走向了生态共赢的发展道路。未来十年,土巴兔将继续在破局上的坚守与创新,利用平台优势,让供给方、需求方之间碰撞出更多的可能。

主文:

三次转身,解决行业痛点

两人结婚之前,最好先一起经历一次装修,如果房子装完了还没有分手的想法,那一定是真爱。

检验爱情不需要太大的考验,一次装修经历足够。这句千万人给出的“恋爱箴言”,也从侧面反映出装修时消费者的痛苦。而在卖方市场,信息不对称带来的低效生产方式,也困扰着家装公司和建材家具生产商。家装行业虽是一个几万亿的大市场,但行业极具复杂性,低频、高客单价、角色多、周期长、依赖人工等是显著的特点,给整个产业,不管是C端还是B端,都带来了很多的痛点。

近十年,互联网家装平台在不断试错中成长。随着消费者家装需求品质要求不断提升、上游房地产市场的影响、互联网技术不断发展以及行业内外各种因素作用下,互联网家装平台在破局上的坚守与创新,探寻到一条生态共赢的发展道路。

创业十年至今,在总结土巴兔的发展历程时,土巴兔创始人王国彬用三个词总结了土巴兔为行业带来的价值:提供信息、促成交易、全面赋能。

在信息平台阶段,土巴兔改变了用户与装修公司之间的连接方式。土巴兔打造的智能匹配系统,可以在用户与装修公司之间建立精准的连接,为用户提供高效便捷的服务。

在交易平台阶段,土巴兔实现了先装修后付款,建立了整个行业的信用体系。用户可以把装修款项托管在土巴兔平台上,在施工中土巴兔按节点付款给装修公司。

如今,土巴兔已经进入赋能平台阶段。土巴兔通过覆盖产业链的数字化基础系统、多层次的供应链体系、开放的金融平台,逐步在改变这个行业的生产方式。

平台上的家装企业需要什么?

相比其他行业,装修行业似乎有点“古老”,既离不开一线工人手工作业,也涉及现代工业文明中的项目管理、产品设计、供应管理等环节,更需要现代信息技术在渠道、营销、财务、订单等方面科学管理。让家装企业在上述这些方面都面面俱到做到最佳,显然不太现实。

土巴兔在产品、供应链、系统、培训等多个方面为家装企业提供支持。在2019年,土巴兔将在网店、图满意、保障体系、ERP系统四个方面继续优化,帮助家装企业进行精细化运营,提升转化能力。

土巴兔平台产品运营中心总经理李琪介绍,改版后的网店将关注如何提消费者线上到店率和签约率,在消费者线上逛、看、问、聊的过程中,帮助商家呈现专业内容,例如案例、优惠、团队、特色服务、过往的工地情况、施工的情况、消费者写的装修日记等,让网店不仅仅是线上的店铺,更是商家自主获客、工地管理、助力签单的工具。

“图满意”是土巴兔推出的一款云设计产品,在2019年,“图满意”将给予入驻装企更多支持。通过“图满意”设计的优秀案例,有机会排在土巴兔APP的前端,获得更多的展现和曝光。

针对装企推出ERP系统,2019年将在“传达互动”方面做得更好。例如,及时添加业主记录和动作,平台对这些添加内容进行分析,包括业主的状态、装修的现状、在跟进当中出现了哪些问题等,帮助企业做出准确及时的决策。

除了这些工具,在2019年,土巴兔继续打造完整基础设施,例如云设计、供应链系统、金融工具,基础设施继续完备起来。王国彬表示,土巴兔已经选择了一批优秀的家居建材厂家来对接装饰企业,一方面为厂家提供战略产品、培训等服务,为品牌背书;另一方面面对经销商提供落地服务、活动联盟、售后保障等服务,将装修中的各个角色,厂家、家装公司、经销商、用户紧密地连接在一起。

做平台商家的伙伴

互联网家装平台与平台上的入驻商家是什么关系?王国彬的答案很简单:伙伴。他表示,在2019年土巴兔将继续深度落地“千亿万家”计划,出台详细政策扶持更多的企业成为亿元俱乐部的企业。他表示:“土巴兔不仅是流量入口,更将帮助我们的合作伙伴用好数据,现在不仅是移动互联网时代,更是一个大数据的时代,是这个时代的企业不落伍,我们一定要把时代的工具用好。”

对于平台上的优秀企业和战略企业,土巴兔将出台有特色的政策进行扶持。例如装修公司想在外地开分公司,一般都需要流量、资金、供应链等多方面的支持。王国彬表示,土巴兔可以为战略伙伴量身定制政策支持,包括人员招聘、资金支持、材料支持等。

回顾过去十年的发展,王国彬表示十分自豪,帮助一批小微家装企业实现创业梦想、引导改变国人装修消费方式、即使装修延期消费者的权益也得到保障……最重要的是,当行业进入寒冬期的时候,土巴兔一直高歌猛进,为行业带来了信心和正能量。

王国彬表示,展望土巴兔未来十年发展,希望在平台上诞生更多幸福指数高的企业。“我们将脚踏实地、积极进取,以开放合作的理念把用户服务好,做一家让合作伙伴、同行、用户尊敬的平台企业。”

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