新葡萄京娱乐场官网徐工挖机代理商培训:坚持不懈 积极应对挑战

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【机械网】讯  近日,挖机公司组织营销系统员工及45家代理商高管开展了主题为“坚持、调整、信心、决胜”的专题培训。在市场低迷的形势下,此次培训不仅提升了代理商的专业水平,更激发了代理商在逆境中坚持不懈、调整变革、以抗压心态积极面对市场竞争的信心和勇气。  进取——在逆境中自省,在困境中成长。行业低谷期恰是提升差异化能力、优胜劣汰的良好时机。培训中,专业讲师深刻剖析了徐工挖机的发展历程及现状:徐工挖机在较短时间内取得了骄人的成绩,这与公司与代理商之间荣辱与共、协同作战密不可分。但目前公司的销售渠道尚未完全成熟,客户基础比较薄弱,市场空白区域较多,代理商仍处在成长期,正面临着市场的严峻考验,因此,代理商需由“猎人”心态转变为“农夫”心态,从守株待兔转为精耕细作。讲师培训使得代理商感触颇深,在案例分析和互动环节,纷纷踊跃发表独到见解,主动分享成功经验。  竞争——在迷雾中调整,在压力中提升。短期内,行业前景不乐观;长期内,行业前景不明朗,寄希望于快速增长的市场大环境已不复存在,具有适应市场的理念和方法则成为决胜未来市场的制高点。培训中传授的方法使代理商收获颇丰。首先,向存量客户进攻,循序渐进地拓展大客户,定向覆盖、定向置换和促销展会是挑战当前市场成功的三大法宝;其次,摒弃粗放式管理,建立“颗粒归仓”的管理体系、预警体系和监管体系;再次,从容应对竞争格局的变化,充分利用标杆示范和大客户辐射影响的作用,提升徐工挖机品牌的知名度和美誉度。  信心——在竞争中坚定,在决战中决胜。行业大洗牌正在不可避免地进行,只有在逆境中坚定信心,以“豆芽菜”的压力心态积极面对竞争,方能屹立于行业之林而岿然不动。会上,公司将徐工挖掘机市场定位为:小吨位力求做精,中吨位真正做实,大吨位精心做强,并要求代理商要知难而上,扬长避短,坦然接受市场和时间的检验,徐工挖机将与大家携手共进,一同迎接寒冬的洗礼。代理商满怀信心地表示:让这次寒冬来得更猛烈些吧,徐工定是笑到最后的企业。【打印】
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在高铁项目纷纷下马的大环境下,徐工大吨位旋挖钻机以强劲的入岩能力,引领旋挖钻机产业向南方硬地层工民建扩展,取得了XR280以上大吨位旋挖钻机60%以上的市场占有率,稳居行业第一。从自主研发、艰难起步到全面覆盖南方市场、华东、华北以及西北地区市场,徐工基础正引领着桩工行业进入大吨位的新时代。

新葡萄京娱乐场官网,先者为王:精准定位抢抓先机

旋挖钻机在发展初期,主要是用于较软的土层钻进施工,对于岩石等复杂地层无能为力。2010年前,旋挖钻机主要市场在东北。而云贵川等西南地区,地层复杂,尤其是基岩较多,一直是旋挖钻机的空白市场。在2011年,工程机械行业整体下滑,高铁减速、房产调控、银行银根紧缩,在艰难的背景之下,徐工基础确定“新兴市场谋上量、传统市场谋进位、空白市场谋策划”的营销战略,并且把地层复杂的西南作为市场突破口。通过深入的市场调研,营销重点放在了西南地区房建桩市场。凭借精准的定位以及产品较高的性价比,同时加以“工法促销售”的营销战略,与用户交流如何选机型、配钻具,帮助客户解决施工中的难题,徐工旋挖钻机很快崭露头角,受到用户好评,吸引了越来越多的房建桩大客户。在层层渗透之下,2011年徐工基础西南区销量同比增长188.89%,收入同比增长228.29%,牢牢把握住了市场的主动权。仅仅两年的时间,徐工就打破了在西南、华南地区三一、中联、南车三分天下的局面,取得了国内XR280以上大吨位旋挖钻机60%以上的市场占有率。

跨界创新:产品联合 工法促销售

市场的开拓还不仅仅停留在地层、地区上,更体现在“跨界创新”上。青海格尔木盆地上进行的基础工程机械群采卤工艺研究,在徐工基础的发展史上绝对具有里程碑式的意义,是徐工以工法促销售的一次最具典型的重大战役。我国青海省钾肥资源丰富,钾肥储存在地下卤水中。近年来随着资源开采市场需求的增大,对于卤渠挖掘取卤水的速度要求更高。传统的开渠工艺主要采用挖机施工,但对于30米以上深度的施工要求,挖机只能采用“阶梯式”层层加深挖渠工艺,挖掘工作量巨大,施工效率低。徐工基础敏锐地察觉到这个项目的重要性和背后蕴含的市场机遇,大胆提出“联合施工”的工法,摸索了一条旋挖钻机配合连续墙抓斗群采开渠的施工工艺,即使用旋挖钻机钻间隔孔,再使用连续墙抓斗切除孔孔之间的棱角,最终实现卤渠的贯通。此项工艺的实施扩大了徐工旋挖钻机的应用领域,创下了渠宽1.8米,渠深30-40米,长度40公里的辉煌成绩,一举销售6台徐工XR360旋挖钻机等产品。并且创新性的淘汰了传统的盐矿采卤工艺,成倍的提升了效率,保障国家战略资源高效开采。

脱颖而出:攻坚克难持续改进

2010年6月,徐工第一台XR360旋挖钻机发往西峡高速公路段的河南桃花峪桥梁施工现场,首战中的挑战接踵而至:卷扬出现咬绳情况、整机稳定性不强,徐工基础创造性地解决了多项关键技术:采用单排绳主卷扬结构、优化变幅机构,采用动臂与三架铰点与倾缸下铰点共点的形式,增大了倾缸力臂提高了钻桅状态的起升性能,并以孔径2米、深度超过105米的成绩创下了当时国产钻机施工的新记录。

以此台XR360为基础,徐工基础当年推出了XRS670、XRS680、XRS1050、XR280D、XR220D等全新产品,开始了D系列产品研发。徐工“全新D系列旋挖钻机”完成全系列研发后,成功推向市场,巩固了徐工大吨位旋挖钻机在行业中的牢固地位。2011年成功开发出亚洲最大吨位自制底盘旋挖钻机——XR460,解决了目前旋挖钻机在硬岩地层钻进中进尺靠磨、截齿消耗量大、工作效率低、经济效益差的几大难题,技术先进可靠。目前正在进行产品研发的统型工作,提高标准化、通用化、模块化“三化”水平。

独占鳌头:资源保障只争朝夕

决战在市场、决胜在现场。面对市场需求的“爆发式”增长,产品资源保证尤为关键。在寸土寸金的情况下,徐工基础优化生产管理流程和制度,追求“柔性”的生产经营制造,不断缩短产品的生产周期,并发展第三方物流,扩大外部储存量缩减仓库面积。

为保证发车资源,徐工基础与供应商沟通、协商,确保了进口件供应;寻找供应商的瓶颈点,找出问题,进行优势互补;自主研发旋挖钻机试验台并投入使用,极大提升了调试的工作效率,减少了工人的劳动强度,也保障了产品质量;帮助供应商寻找、引进技能水平高的工人,提高涂装质量和效率;准备应急方案,紧急情况出现时有快速的反应机制。在场地、人员没有增加的情况下,公司实现了产量翻番,为市场提供了充足的资源保障。

将“桩工与非开挖机械做成全球数一数二产品”,这是徐工集团董事长对徐工基础的明确要求,徐工基础必将一往无前向世界级进军。

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