中国重汽:于有德一行到四川调研 汽车资讯频道 中国汽车供应商网

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【机械网】讯  一份耕耘一份收获。在全国重卡市场一片萧条的背景下,中国重汽销售部成都分公司顶住市场压力,取得骄人业绩。截至5月31日,成都分公司已实现销售2500辆,回款2041辆,完成全年任务的72%,销售整车是去年全年的1.31倍。  成都分公司是如何实现逆势而上的?为了探究他们的营销秘诀,记者日前走访了分公司经理国玉章。  记者:国总,近几年重卡市场持续低迷,成都分公司如何在这种市场背景下取得先机,创造佳绩的?  国玉章:市场越不景气,市场竞争就越激烈,大家都挖空心思在做文章。要胜出就看谁功课做得足,功夫下得深。去年下半年,我们便开始对市场进行细致调研,包括市场总体趋势、地区市场趋势、产品细分市场趋势,从而做到心中有数,提早准备。由于分公司对市场判断准确,提前谋划,提前准备,在其他竞争厂家举棋不定的时候敢于下手,抢占了先机。  四川重卡市场在汶川大地震后出现了连续两年的井喷式增长,市场存在一定透支因素。2012年大幅下滑,为近年来最为惨淡的一年。随着灾区建设的落幕,加上宏观经济的影响,整个四川地区运力出现严重过剩。二手车市场上到处都是灾后建设项目完工后涌入的二手重卡,尤以工程用车为最。今年以来,市场开始逐渐回暖,我们抓住战机,提前准备,打了一个翻身仗。尤其是HOWO城建车在成都市场销售一枝独秀,形势喜人,仅1~5月就销售了1500多辆,HOWO城建车占据了成都重型城建车70%左右的份额。  记者:市场的起伏为善于决策者提供了商机,但市场的开拓是诸多要素的协调配合。请问成都分公司是如何把握市场的?  国玉章:打铁先需自身硬,要想做好市场我认为必须先做好两件事:一是培养一支能打硬仗的职工队伍,二是建设一支有战斗力的营销网络。  在用人上,我们首先调整了人员分工,后勤人员压缩到一人,将主要力量集中在市场一线。为提高队伍业务素质,我们在每周例会上都专门安排时间进行业务交流和学习,交流心得体会,这对新人的成长十分有利。成都分公司新人比例较高,去年就分来了三个大学生。为了带好新人,我们规定由业务经理负责传帮带,并作为一项重要内容对业务经理进行考核。对于公司发展来讲,人才是第一位的。所以,我们要求业务经理不能只干好自己的事,还要把新人带出来。  四川省经济发展极不平均,重卡市场发育也参差不齐,我们的经销商分布也很不均衡。成都地区较强,其他地区较弱,个别地市甚至没有一级经销商。面对这种情况,我们在巩固成都地区优势的同时,大力开发薄弱地区,重新构建网络,消灭空白,精耕细作。西昌和攀枝花矿产资源多,自卸车需求量一直很大,但因为是少数民族聚居区,服务难度很大,这两个市场长期以来几乎是重汽的空白区域。前年,公司新分来一个大学生,在业务经理的指导下很快进入角色,现在主要负责开发攀西(攀枝花和西昌)市场,攀西地区迅速建起了实力较强的经销商网络和服务网络,并根据当地市场需求导入相应的产品,效果很不错。去年攀西地区全年销售才50辆,今年前五个月销售已突破100辆。同时泸州、南充、宜宾、雅安等地市销量也有较大提高。  选择有较强能力的经销商,并构建起不同级别、覆盖面广的网络,可以有效地抵御市场风险。在四川少数民地区,用户经常与销售商发生矛盾,服务也非常难做。针对这种状况,我们采取当地人办当地事的原则,充分依托当地经销服务商采取承包的方式来开发当地市场,既有效地化解了市场风险,又实现了与合作伙伴的同步发展,提高了销量。  记者:因时利导,因地制宜,使成都分公司今年开了个好头。但在分公司的长期发展方面都有哪些规划和措施?  国玉章:制度建设是公司长远发展的根本保证。我们平时注重管理的规范,坚持稳扎稳打,不急于求成。在员工、产品、网络管理上都坚持以制度为准,以制度化解风险。网络管理是工作的重点,为此我们制定了一系列制度,根据集团公司要求,严格实行品系经营。成都地区原来有五个4S店,由于业务重合,经销商互相压价竞争,单车利润率低,严重挫伤了经销商积极性。我们在按品系划分后,又制定了相应的管理制度,明确划分各网络单位的承销区域。同时,在招投标中实行第一信息制,哪家先上报分公司,哪家就有优先权;上个单子谁做的谁有优先权。过去,几家经销商开会都坐不到一块儿,现在大家非常融洽,有事能主动协调,对外则拧成一股绳,合力开发市场,也激发了经销商的积极性。  在市场开发上,我们和经销商一起寻找市场突破口,提高把握市场的能力。去年,分公司和成都创奇公司结合成都城市建设,开发了适合当地市场和政策的渣土运输车,并申请了专利。今年以来,该类车型需求量大增,使得HOWO车型占到成都地区城建车总销量的70%以上,单一车型销量最高月份超500辆。  在产品管理上,我们和经销商协调,并形成制度。要求经销商一律只订底盘不加上装,且统一配置。然后再根据最终用户的需求,利用成都较强的改装能力在当地改上装。这样可以有效减少库存,也方便车辆在经销商之间调剂,有效地降低了风险。  记者:成都分公司提前完成全年任务可期,请问下半年及明年有什么规划?  国玉章:2013年成都分公司更加注重精细化管理,制度更加完善,人员分工明确,人人有指标,人人有压力。今年成都分公司的任务是2850辆,根据目前的形势和下半年的市场预测,我们有信心提前超额完成全年销售任务。  根据集团公司的发展和产品推出计划,我们下半年在稳定传统优势市场的同时,集中精力开发新产品新市场,大力开发以T7H为代表的公路用车和LNG产品。5月份,成都分公司与经销商乐山市达美工贸有限公司一起,通过产品推介,邀请用户参观工厂等一系列公关活动,一举拿下了40辆T7H大单,为下半年的工作开了好头,我们有信心在保持工程用车市场优势的同时,在公路用车方面有一个大的起色,为下半年乃至明年的市场打下良好基础。  四川地区天然气资源丰富,天然气车发育较晚,但是发展速度很快,分公司和经销商去年开始联合推广LNG车,效果良好,潜力很大。去年销售LNG86辆,今年前五个月已经销售45辆,正在洽谈的LNG车业务有一百多辆,显示出良好的市场前景。随着加气站等配套设施的完善,LNG车辆会有更加出色的表现。  对明年的规划我还没有完全想好,但大体想法是这样的:总量在今年基础上增长15%,T7H、T5G、LNG车等新产品实现翻倍增长,努力提升公路用车市场份额,追求产品网络均衡发展。成都分公司的作风历来是务实高效,积极进取。我们对超额完成全年任务势在必得,对未来充满信心。【打印】
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5月20日-22日,中国重汽集团副总经理于有德率卡车股份、中国重汽销售部、市场部、宣传部等有关部门负责人在四川就市场形势、新品上市、T7H交车仪式、大客户走访进行了系列活动。

20日,于有德在绵阳调研。上午,于有德与绵阳市副市长王瑜、开发区主任魏德谦进行了亲切交谈,会见了绵阳市燃气集团公司董事长、党委书记邓坤,双方就四川省、绵阳市LNG市场有关事宜进行了广泛交流,还对卡车公司绵阳分公司、绵阳专用车公司市场布局、质量认证等工作深入交换了意见。于有德对绵阳市政府一直以来对中国重汽的关心支持表示衷心的感谢。王瑜表示,绵阳市将全力支持中国重汽绵阳分公司各项工作,对中国重汽以振兴民族重卡为已任的企业责任表示了由衷的钦佩。

下午,于有德一行在济南卡车股份有限公司绵阳分公司总经理都本富的陪同下,调研了绵阳分公司。都本富介绍了企业的生产经营形势和奋斗目标。于有德对绵阳分公司各项工作给予充分肯定,并希望企业能迎难而上,努力开拓市场,把企业实力提高到一个新水平,不断取得发展新跨越。

5月21日,于有德在成都出席了中国重汽HOWO—T7H系列重卡新产品四川地区上市发布会。中国重汽此次把T7H系列重卡新产品发布放在四川成都举办,更多的原因在于响应积极国家西部开发的战略,以及西南市场商用车市场广阔的前景,中国重汽将以此为契机,为广大西南地区用户奉献高质量、高品质、高标准的先进重卡产品,对地方经济的发展做出积极贡献,从而彰显中国重汽作为国内重型汽车技术领军者的独特魅力。

22日,于有德在四川乐山参加了40辆HOWO—T7H系列中高端重卡交车仪式。据悉,HOWO—T7H系列重卡是中国重汽历时三年多时间的潜心研发,全面引进、消化吸收德国曼技术,精心打造的一款国内外同步上市的中高端重卡。它匹配德国曼技术发动机、单级减速车桥及相关总成、零部件,其可靠性、经济性、技术指标达到优秀水平。整车匹配设计着力点关注产品的可靠性、经济性、安全性和环保适应性;车型涵盖牵引车、载货车、自卸车、厢式车、搅拌车、专用车等多个品种,适合于城市、省际、长途的货物运输,以及各种专用车作业,能够满足不同用户群体的需求,T7H系列重卡如今厚积薄发,将全面提升中国重汽在公路用车市场上的竞争优势。

期间,于有德还召集了四川和成都地区部分经销商、大客户代表座谈会,针对目前四川地区市场形势、国Ⅳ切换、产品质量、售后服务等焦点关注问题,认真倾听代表们的意见,并对有关问题做出了解释和分析,对下一步的重点工作进行了部署。

中国重汽销售部总经理云清田、党委宣传部部长孔迎春、卡车股份常务副总经理邢杰、中国重汽销售部副总经理鲍红亮、市场部副总经理宋志君陪同了调研。

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